パート1 - 交渉前に必要な知識 :: アメリカのビジネス文化
アメリカ文化は個人のイニシアチブおよび成績を強調する。さらに、アメリカ人は、業務とレジャーの両方において競争的になりえる。
「時は金なり」の概念は、アメリカ企業風土の中で真剣に受けとめられる。ビジネスマンは素早く明確に決定するのに慣れている。彼らは率直で的を得た情報を評価する。
アメリカでは、お金がたいていの議論に勝つために使用される重要な優先事項および問題である。社会的地位、外交上の儀礼および国民的名誉はより小さな役割を果たす。同様に、「顔をたてる」こと、他の文化的精密さ、他の文化にとって非常に重要な形式的行為はアメリカにおいてさほど重要ではない。
アメリカのビジネスマンは日和見主義で、賭けをするのを厭わない。日和見主義と危険負担は、アメリカ人が、しばしばビジネスの可能な限りの最大限、出来れば100%に向かって進むこととなる。
アメリカ人は、一般に、交渉の間に、および会話中の沈黙の時間を嫌う。は単に静寂を回避するために話すこともある。
一般に、アメリカ人々は、「ノーと」答えることを躊躇しないだろう。ビジネスマンは直接的で、議論に反対することに躊躇しないだろう。一般的に、この様な直接的なコミュニケーションスタイルは、アメリカ人や直接的なコミュニケーションになれてないビジネスマンにとって困惑することが多い。
アメリカのビジネスマンに持続性というもう一つの特性をしばしば見いだすだろう。さらに、交渉が行き詰まれば、アメリカ人はあらゆる選択肢を追及するだろう。
不安は、しばしば、締切や結果を延ばしてしまう。
職業倫理が強いため、アメリカ人の生活が仕事を中心に展開するように見える。
アメリカ人のビジネスマンの間で継続性は一般的なので、 取引に同意する場合、彼らはめったに考えを変えない。
アメリカ人は前向で明るい人間で、 したがって、技術革新がしばしば伝統に優先する。
アメリカは民族中心的な文化であるから、多くの「外部」情報に閉鎖的となる。考え方は分析的で、概念は素早く抽象化され、また、「普遍的な」規則が好まれる。
ほとんどすべての場合のための規則が確立される。また、すべてのレベルで専門家が期待される。
アメリカが世界で最も訴訟好きな社会であることに気づいてください。社会のすべての産業・部門において実際に専門の弁護士がいる。
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パート2 - アメリカでの交渉に必要な条件
会議では、参加者はビジネスに関係ない一般な話題を話してから、議題に入る。これは、議論を始める前に、緊張を緩和し、かつ快適な環境を作るために一般的に行われている。話題はスポーツから天候あるいは他の中小企業の話題などに及ぶ。個人的な問題は、この場合、また、会議では常に取上げられるべきでない。
通常、ビジネスは非常に速い速度で行われる。
交渉者にかかわらず、常に企業方針に従う。アメリカ人のビジネスマンは、冒険家である反面、従うべき財務計画をも併せ持つ。
アメリカ人は、それぞれの立場の力に基づいた協力を通じた交渉を問題解決と見なす。したがって、それらはしばしば財務の健全性および(または)立場の強さを強調する。
交渉で重要なのは、客観的な事実に基づいて決められる。この事実は、民主主義、資本主義およびコンシューマリズムのイデオロギーに対する信頼により好まれている。参加者の主観的な感情はそれほど大事な要因ではない。したがって、彼らは同意を求める時間を費やさないだろう。
しばしば、アメリカ人ビジネスマンは、最初の会議で口頭契約を引き出そうとする。しかしながら、アメリカの販売員は、期待される顧客とは最初の会議で最終契約をもたらす。大会社では、一つのミーティングでの1人の中間管理者により10,000ドル以下の契約がしばしば承認される。
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パート 3 - 名刺について
名刺は拒絶されることはないが、しかし、相手の名刺が必ずしも戻ってくるとは限らない。アメリカで名刺交換は他の文化ではそれほど頻繁に行われることではないので、怒らないようにしてほしい。
名刺を受け取った人は、恐らくズボンの後ポケットの財布(男の場合)を入れることが多い。日本の様に名刺交換の習慣が余り普及してないので、失礼な意味で取らないようにしてほしい。
多くの場合、連絡を取りあいた場合だけ名刺を依頼する。
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平等、多様性およびアメリカ人文化
アメリカでは、議論の中心は個人の平等に置かれる。個人の平等は法律によって保証されている。
それにもかかわらず、人種・社会の差別は存在する。女性は、いまだに権力、給料の平等を求めて努力している。職場の構造上、従業員のルールに不平等がしばしば存在する。
他文化と比べて、アメリカはその特殊な多様性が急速に発展している。職場におけるすべてのレベル及び立場において、女性、異なる民族や宗教の人々と共に働くよう期待されている。例えば、本社の責任ある会議に女性が参加することを当然だと思わないで下さい。彼女は会議をリードし、最終決定をする人かもしれません。全ての人を尊敬と威厳を持って扱い、成功するようにしてください。 アメリカの多くの人は、自分の国や他の異なる下位文化について限られた知識を持っている。自分のやり方が正しくて唯一の方法だと思う人もいる。
ビジネス文化は、アメリカの多様性の為、企業により非常に異なる。ウエブ、市場情報、ビジネス文化など相手の外国企業文化について、出来るだけ、事前に学ぶようにしてほしい。
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